ถ้าพูดถึงน้ำอัดลม โดยเฉพาะน้ำสีดำๆ
คุณนึกถึงยี่ห้ออะไรบ้างครับ?
เมมโมรี่ในสมองผม ให้คำตอบมาเพียง ‘โค้ก’ และ ‘เป๊ปซี่’ เท่านั้น

เชื่อไหมครับว่า ยังมีอีกยี่ห้อที่ทำยอดขายโตเรื่อยๆ มาแบบเงียบๆ
ชื่อ ‘อาเจ บิ๊กโคล่า’
นอกจากจะไม่คุ้นหูคนกรุงเทพแล้ว ยังหาซื้อลำบากอีกด้วย

กลยุทธ์ของเขา ทำให้เหมือนรายใหญ่เพียง 2 อย่าง คือ น้ำสีดำ และสติ๊กเกอร์สีแดง
เป็น 2 สิ่ง ที่เพียงพอสำหรับการเชิญชวนให้เข้าใจผิด คิดว่าเป็นยี่ห้อดัง

ที่เหลือ ‘ทำต่าง’ จากคู่แข่งทั้งหมด!
เริ่มจาก “ราคา” ต้องถูกกว่าคู่แข่ง เพื่อเจาะรากหญ้าโดยเฉพาะ
“ขนาด” ที่ใหญ่กว่าปกติ จะสอดคล้องกับคำว่าวิถีชีวิตของผู้มีรายได้น้อย เพราะน้ำอัดลมเป็นเหมือนของพรีเมี่ยม ที่ไม่ได้ดื่มประจำ แต่จะมีเฉพาะในงานบุญ งานกุศล หรือวาระพิเศษของครอบครัวเท่านั้น

อะแฮ่ม! เจาะรากหญ้า แบบป่าล้อมเมือง
งั้น สินค้าออกจากโรงงาน ก็วิ่งผ่านยี่ปั้ว ซาปั้ว ไปถึงร้านโชห่วยได้เลย
สินค้าที่วิ่งเส้นนี้ ก็ไม่ต้องเสียค่าต๋ง เหมือนเอาไปขายในโมเดิร์นเทรด เป็นการประหยัดต้นทุนไปอีก

เมื่อยังไม่ทำตลาดโมเดิร์นเทรดจริงจัง ศึกนี้ก็ยังไม่ดุเดือดเลือดพล่าน
แต่ถ้ายอดขายโตเรื่อยๆ มีส่วนแบ่งเพิ่มขึ้น ไม่รู้ว่าโค้กและเป๊ปซี่ จะปล่อยไว้หรือเปล่า
เพราะหากดูจากบทเรียนในอดีต แม้กระทั่งริชาร์ด แบรนด์สัน เจ้าของค่าย Virgin ก็ยังยอมยกธงขาว

แบรนด์สัน เปิดตัวน้ำดำในชื่อยี่ห้อ Virgin Cola ราวๆปี 1994 โดยร่วมมือกับบริษัท Cott Corporation ที่ผลิตน้ำอัดลมให้ห้างค้าปลีกอยู่แล้ว ทั้ง Wal-Mart, Safeway และ 7-Eleven
แม้ยี่ห้อ Virgin จะโด่งดังและมีภาพลักษณ์ที่ดีมาก แต่ Virgin Cola ก็เกือบจะไม่ได้วางขายในเทสโก้
เมื่อผู้จัดการฝ่ายจัดซื้อ โทรฯมายกเลิก โดยหนึ่งในหตุผลคือ ยักษ์ใหญ่น้ำดำขู่จะถอนสินค้าออก
คำอธิบายของแบรนด์สันที่บอกว่า “เราเพียงเสนอตัวว่าเป็นทางเลือกที่ดีกว่าเท่านั้น” บวกกับแนวการทำธุรกิจที่ไม่โจมตีหรือเป็นปรปักษ์กับใคร
สุดท้าย ยอดขายน้ำอัดลมในเทสโก้ โตกว่า 36% และส่วนใหญ่เป็นผลมาจาก Virgin Cola

นอกจากอังกฤษแล้ว Virgin Cola ยังขายดีในฝรั่งเศส เบลเยี่ยม และสวิตเซอร์แลนด์ และกำลังวางแผนจะไปทำตลาดที่อิตาลีและญี่ปุ่น
แต่ก็ถูกโค้กสกัดดาวรุ่งเสียก่อน
ด้วยการใช้เงินทุนที่เหนือกว่า ทำสงครามราคาซะเลย
และก็กระซิบเบาๆที่หูของร้านค้ารายย่อยว่า “อยากขาย Virgin Cola นักใช่มั๊ย? งั้น!จะให้มาเก็บตู้แช่กลับวันไหน”
เพียงเท่านี้ ยอดขาย Virgin Cola ก็ลดลงเรื่อยๆ

เฮ้อ! ในยุคสมัยที่เงินเป็นใหญ่ มันก็แบบนี้แหละ
แล้วลิเวอร์พูลของผม จะไปสู้ทีมเงินถังได้อย่างไร
นักเตะที่เล็งไว้ ก็ถูกทีมเศรษฐีสอยไปหมด
เท่านั้นไม่พอ นักเตะดีๆที่มีอยู่ ก็จะถูกดึงไปอีก

ภาพจาก http://asda.com และ http://3.bp.blogspot.com