“เงินทุนก็สู้ไม่ได้”
“โรงงานผลิตก็เล็กกว่าตั้งเยอะ”
“พนักงานออกแบบก็มีไม่กี่คน”
“สินค้าก็ไม่เตะตา”
“ยี่ห้อก็ไม่ค่อยเป็นที่รู้จัก”
“ร้านขายก็ไม่ใหญ่เท่า”
อะไรๆก็ดูจะด้อยไปกว่ารายใหญ่
หากคิดต่อกร แบบหมัดแลกหมัด เข้าไปคลุกวงใน ก็มีแต่แพ้ครับ เผลอๆจะแพ้น็อคเสียด้วย
งั้นต้องเปลี่ยนสไตล์มาเป็นแบบ ‘สมจิตร จงจอหอ’
หาช่องว่าง และทำคะแนนจากตรงนั้น ไม่ปะทะ ไม่แลก
ไม่ได้ไม่เป็นไร แต่ต้องไม่เสีย
วันนี้เปลี่ยนจากฟุตบอลเป็นมวยครับ เพื่อให้เข้ากับกระแสต้อนรับนักกีฬาเหรียญทองโอลิมปิกส์
ในเมื่อแข่งขันกับรายใหญ่ยาก ก็หาช่องว่างที่รายใหญ่ไม่ถนัด ไม่ทำ หรือทำแล้วไม่ค่อยคุ้ม
นี่แหละครับ โอกาสของรายเล็ก
ตัวอย่างธุรกิจแบบนี้ ต้องไปดู Bemz ของสวีเดน
อันที่จริง เขาก็เป็นธุรกิจรับทำเฟอร์นิเจอร์ ตามใบสั่ง คล้ายๆกับร้านทำโต๊ะ ตู้ เตียงในเมืองไทย
หากแต่เขามีเทคนิคในการทำตลาด แทนที่จะชูเรื่อง ‘รับจ้างผลิต’ ก็มาเปลี่ยนมาเป็น ‘รับชุบชีวิตให้ IKEA’
IKEA คือเฟอร์นิเจอร์ยี่ห้อดังในแถบสแกนดิเนเวีย ที่ใครๆรู้จักดี
แต่ IKEA เป็นแบบ DIY มีหลายอย่างที่ลูกค้าต้องทำเอง
นี่จึงเป็นช่องว่าง ที่รายเล็กจะเข้าไปเติมเต็ม
เป็นการเติมเต็มที่ IKEA ก็ได้ประโยชน์ ลูกค้าก็ได้ประโยชน์ และรายเล็กเองก็ได้ประโยชน์
แบ่งสรรผลประโยชน์ลงตัว ความสมานฉันท์ก็เกิดขึ้น
หนึ่งในโอกาสที่ว่านี้คือ การขัดสีฉวีวรรณให้โซฟาและเก้าอี้ ยี่ห้อ IKEA
โดยร้าน Bemz จะมีเบาะรอง ผ้าคลุม ปลอกหุ้ม สำหรับสินค้า IKEA ทุกรุ่น
‘เบื่อสีเก่า ก็มาซื้อผ้าคลุมไปเปลี่ยน’
‘โซฟาเดิมชำรุด ก็มีเบาะขายให้ทุกรุ่น’
และในเมื่อสินค้าหลักคือ IKEA จึงทำให้ Bemz ไม่จำเป็นต้องมีหน้าร้าน
เวลาลูกค้าจะสั่งก็แค่ระบุรุ่น แล้วก็มาเลือกสี เลือกวัสุดในเว็บไซด์
เป็นไงครับ ไอเดียนี้ เหมือนรอจังหวะดักต่อยทำคะแนนอย่างเดียว
ไม่ต้องผลิตก่อน ไม่ต้องสต๊อกสินค้า ไม่ต้องเช่าร้าน
เข้าสู่ตอนที่สามครับ ซึ่งเป็นตอนจบของไตรภาค อะแฮ่ม! เหมือนหนังฮอลลีวูดเลย
ขอสรุปสองบรรทัดรวบยอดกันไปเลย บรรทัดที่สี่และห้า คือ “จ่ายจริง จ่ายหลอก” กับ “รับจริง รับหลอก”
อธิบายทีละคำก่อนครับ
จ่ายจริง คือ ควักเงินซื้อสินค้าจริงๆ ณ ตอนนั้น
จ่ายหลอก คือ เอาสินค้ามาก่อน จ่ายตังค์ที่หลัง หรือที่เรียกว่า ซื้อด้วยเครดิตนั่นแหละครับ
รับจริง คือ เมื่อขายสินค้า ก็รับเงินสดๆจากลูกค้าตอนนั้น
รับหลอก คือ ขายสินค้าไปแล้ว แต่ยังไม่ได้เงิน กรณีนี้ค้าปลีกมักไม่ค่อยเจอ แต่ค้าส่ง โดนเป็นประจำ
เมื่อเอา “จ่ายจริง จ่ายหลอก” กับ “รับจริง รับหลอก” มาผสมกัน ก็จะได้ลูกหลาน 4 ประเภท
1. จ่ายจริง รับจริง
2. จ่ายหลอก รับจริง
3. จ่ายจริง รับหลอก
4. จ่ายหลอก รับหลอก
ถามว่า กรณีไหนดีสุดครับ?
ข้อ 3 และ 4 ขายสินค้าไปแล้ว แต่ยังไม่ได้เงิน ย่อมไม่ดีแน่นอน
งั้นมาเทียบ ข้อ 1 กับ 2 มีจุดต่างที่ การจ่ายเงินซื้อสินค้า
เห็นด้วยกับผมไหมครับว่า ข้อ 2 ดีที่สุด
การจ่ายช้า แต่รับเงินเร็ว มีผลอย่างมากต่อลมหายใจของธุรกิจ คนที่กู้เงินมาลงทุนจะเข้าใจสัจธรรมข้อนี้เป็นอย่างดี
หากธุรกิจของเราเป็นแบบข้อ 3 คือซื้อสินค้าเป็นเงินสดมาขาย แต่ลุงข้างบ้านบอกว่าเดือนนี้ยังไม่ ขอแปะไว้ก่อน
แบบนี้ก็ลำบากครับ ต้องพยายามขายเงินสดเท่านั้น
ดังนั้น ต้องพยายามปรับจากข้อ 3 เป็นข้อ 1 แล้วค่อยปรับไปเป็นข้อ 2
หรือถ้าอยู่ที่ข้อ 4 ซึ่งซื้อด้วยเครดิตได้อยู่แล้ว ก็ต้องหันมาปรับด้านการขาย พยายามให้ระยะเวลาเครดิตการขาย น้อยกว่า การซื้อ
แม้จะทำแบบข้อ 2 ก็ใช่ว่าจะเดินถึงยอดเขา
“ยังไม่พออีกหรือ?”
“ปืนมาสูงแล้วนะ เหนื่อยก็เหนื่อย!”
ยังครับ อดทนเดินต่ออีกนิด เพื่อธุรกิจที่ดีกว่า
สังเกตไหมครับว่า เดี๋ยวนี้คนทำธุรกิจพัฒนาไปอีกขั้น ไม่ใช่แค่ “จ่ายหลอก รับจริง” ที่ลูกค้าจะต้องจ่ายเงินสดเมื่อซื้อสินค้า
แต่ Cash card หรือบัตรเงินสด เป็นวิธีที่เหนือกว่า
เพราะลูกค้าต้องใส่เงินเข้าไปในบัตรก่อน จากนั้นก็จะตัดยอดตามที่ใช้จริง ยอดหมดก็เติมใหม่
ลูกค้าคนเดียวอาจเติมเงินไม่กี่ร้อยบาท แต่ถ้านำมารวมหลายคน ก็มีเงินเป็นล้าน
เป็นการยืมเงินลูกค้า มาทำธุรกิจ
“จ่ายหลอก แต่รับเน้นๆ”
เพื่อนๆออกไอเดีย