เมื่อผู้ชายโกนหนวดน้อยลง

กลายเป็นปัญหาใหญ่ของ P&G เสียแล้วครับ เมื่อธุรกิจมีดโกนหนวดต้องเผชิญกับการชะลอตัว ทั้งที่เมื่อสามปีก่อน P&G คิดการใหญ่ ด้วยการทุ่มเงินกว่า 57,000,000,000 ล้านดอลลาร์สหรัฐ (ผมใส่เลขศูนย์ไม่ผิดครับ อ่านว่า 5.7 หมื่นล้านดอลลาร์) เพื่อซื้อกิจการยิลเลตต์

แต่ตอนนี้ธุรกิจที่ลงทุน กลับมีทีท่าว่าจะไม่คุ้มเสียแล้ว
เหมือนผมซื้อกล้วยไม้เลยครับ ตอนซื้อก็ออกดอกสวยงาม แต่พอนำมาเลี้ยงที่บ้าน ไฉนไม่มีดอกใหม่มาให้ชื่นชมเลย

กลับมาที่ยิลเลตต์กันต่อ
แคมเปญที่ฮือฮา คงหนีไม่พ้นการจ้าง David Beckham มาเป็นพรีเซ็นเตอร์โกนหนวดโกนเครา
ผมไม่แน่ใจว่า แคมเปญนี้จะช่วยเพิ่มยอดขายหรือเปล่า เพราะแฟนๆ Beckham เป็นสาวๆ แต่ผลิตภัณฑ์หลักของยิลเลตต์เป็นผู้ชาย
ถึงกระนั้น ผมก็ยังซื้อยิลเลตต์ใช้เป็นปกตินะ เพราะรู้สึกว่า ฝีเท้าการเตะฟุตบอลใกล้เคียง Beckham ไปเรื่อยๆแล้ว ผมไม่ได้เก่งขึ้นหรอกครับ Beckham ต่างหากที่แย่ลง (แหะๆ) ส่วนเรื่องหน้าตา ไม่ต้องพูดถึง เพราะสูสีกันอยู่แล้ว (5555 เขียนไปได้)

แต่ถึงอย่างไร ก็คงไม่ใช่ความผิดของ Beckham ที่ทำให้ยอดขายยิลเลตต์ลดลง
สาเหตุหลัก เพราะผู้ชายโกนหนวดกันน้อยลง จากที่โกนทุกวัน เหลือเพียง 3-4 วันต่ออาทิตย์

ที่โกนลดลง มันมีที่มาครับ!
หลักๆคือ ผู้คนเริ่มทำงานที่บ้านกันมากขึ้น แบบนี้ก็ไม่จำเป็นต้องโกนหนวดบ่อย
ยังไม่พอครับ แฟชั่นผู้ชายยุคนี้ก็มีส่วน เพราะผู้ชายแมนๆนิยมลุคเซอร์ๆ มีหนวดเคราหรอมแหรม มาแรงกว่าใบหน้าเกลี้ยงเกลา
ทำให้ P&G ต้องหาแคมเปญมากระตุ้นตลาด คล้ายๆน้องพลับขอสอง ที่โอวัลตินทำเมื่อหลายปีก่อน เพียงแต่ P&G ใช้วิธีขู่แทนการเชิญชวน

แคมเปญทางอินเตอร์เน็ตเมื่อไม่นานมานี้ในชื่อ NoScruf เป็นเรื่องของกลุ่มหญิงสาวที่พยายามกดดันให้หนุ่มๆ ของพวกเธอโกนหนวดโกนเครา
ไม่เช่นนั้นพวกเธอจะไม่โกนขนรักแร้เช่นกัน!!!

ไม่รู้วิธีนี้จะทำให้ผู้ชายโกนหนวดถี่ขึ้นหรือไม่?

Add comment August 19th, 2008

ค้าปลีกแบบ “บุญหลาย”

‘มอ สระอี นอ กระเทียม มอ สระอี นอ บักนาว (มะนาว) มาแล้ว หะ… หะ… ห้าหน่วยสิบบาท เร็วว…’

พ่อค้าหนุ่มเมืองเลิงนกทา ในทรงผมแบบบรูซ ลี กำลังป่าวประกาศถึงสินค้าที่อยู่ท้ายจักรยาน ซึ่งนอกจากจะสะกดคำผิดแล้ว ดูเหมือนคำว่ามะนาวกับกระเทียมของเขาจะเขียนเหมือนกันอีกต่างหาก

ใครได้ชมรายการคนค้นฅน ไปเมื่อไม่นานมานี้ คงประทับใจในความน่ารัก และทึ่งในความสามารถของ เสี่ยบุญหลาย

หลังรายการจบ ทำให้ผมนึกถึงห้างค้าปลีกเบอร์หนึ่งของโลก
เพราะไม่น่าเชื่อว่า แนวคิดการทำธุรกิจช่างละม้ายคล้ายคลึง ประหนึ่งบุญหลายเคยฝึกงาน หรืออ่าน cast study ของวอลล์มาร์ท
…ประมาณนั้นเลย

‘กำไรนิดๆ หน่อยๆ ก็พอแล้วไม่ต้องเอาม่า… ม่า… มากหรอก บางคนสนิทกัน ผมก็ถุ… แถมให้เขาบ้าง ขายแบบนี้ คนเขาก็ซื้อเราเยอะ ไม่ต้องใช้เวลานา… นา… นานก็หมด’
นี่เป็นคำอธิบายของหนุ่มนักขายแดนยโสธร

แนวคิด เอากำไรไม่มาก ทำให้สินค้าของบุญหลายขายได้เยอะ และขายหมดเร็ว
ซึ่งเป็นข้อดีของธุรกิจผัก ผลไม้ หากขายหมดวันต่อวัน จะเป็นการดีที่สุด

ไม่มีสินค้าข้ามคืน ไม่ต้องหาที่สต๊อกสินค้า ไม่ต้องกลัวสินค้าเน่าเสีย
ไม่มีสินค้าข้ามคืน นอนกำเงินสด สบายใจเฉิบ
ไม่มีสินค้าข้ามคืน ไม่ต้องเสี่ยงว่า ราคาจะขึ้นจะลง
สต๊อกสินค้าเป็นศูนย์ นี่คือฝันของธุรกิจค้าปลีก เลยนะครับ

ลองมาดูกลยุทธ์การขาย ของร้านค้าปลีกเคลื่อนที่รายนี้กัน ว่ามีดีอะไรบ้าง
อย่างแรก คือ ขายราคาถูก วิธีนี้ได้เปรียบคู่แข่งเห็นๆในยุคเศรษฐกิจฝืดเคือง

อย่างที่สอง คือ ขายสินค้าใหม่ สด เสมอ!
อันนี้ลูกค้าเชื่อได้ เพราะเห็นบุญหลายไปซื้อสินค้าจากตลาด และก็ขายหมดทุกวัน ฉะนั้น การันตีว่าไม่มีของเหลือจากวันก่อน

อย่างที่สาม คือ มีโปรโมชั่นของแถมเหมือนห้างใหญ่ โดยไม่ต้องมีโปรแกรม CRM แต่บุญหลายสัมผัสกับลูกค้าทุกวัน คนสนิทกัน จึงมักได้ของแถม
ต่างจากห้างใหญ่ ที่คนสัมผัสลูกค้า กับคนตัดสินใจว่าจะลดราคาให้ เป็นคนละคนกัน จึงต้องปวดหัวคิดโปรแกรม CRM ขึ้นมา

อย่างที่สี่ คือ ทำ product assortment ด้วย
เพราะบุญหลายไม่ได้ขายมะนาวอย่างเดียว เขาจะสำรวจราคาสินค้าอยู่ตลอดเวลา ว่าช่วงไหนผักหรือผลไม้แต่ละชนิดมีราคาเท่าใด เพื่อที่จะนำสินค้าราคาถูกมาขายในช่วงนั้น วิธีนี้จึงทำกำไรได้สม่ำเสมอ
ต่างจากพ่อค้าแม่ค้า ที่ขายสินค้าเดิมๆ พอราคาขึ้น ลูกค้าไม่ซื้อ หันไปซื้อชนิดอื่น กำไรก็เลยลด

อย่างที่ห้า ไม่น่าเชื่อครับ ว่าบุญหลายก็ทำ CSR กะเขาด้วยเหมือนกัน
หลังขายมะนาวหมด บุญหลายก็มีเวลาว่าง ที่จะพักผ่อนหรือไปช่วยเหลือคนอื่น
บ่ายๆจึงมักเห็นภาพหนุ่มอารมณ์ดีมาช่วยโบกรถให้ผู้โดยสาร แถวๆ บขส. บางทีก็ซื้อขนมเลี้ยงคนแถวนั้น หรือเวลามีเทศกาล งานประจำปี เขาก็มักจะซื้อลูกอมเป็นถุงไปหว่านแจกที่หน้าเวทีเลย ทั้งเด็กๆ และคนแถวนั้นก็จะแย่งกันเก็บ

นี่จึงเป็นที่มาของฉายา “เสี่ยบุญหลาย”

นี่เป็นมุมเล็กๆของพ่อค้าเร่ที่แม้ว่าร่างกายไม่สมประกอบ แต่ความตั้งใจเต็มเปี่ยม และมองโลกในแง่ดี ที่น่าจะช่วยจุดประกายให้คนทำธุรกิจอีกหลายๆคน
ไม่ยอมแพ้!!!

ขอบคุณภาพจาก นิตยสาร ฅ ฅน ฉบับที่ 9 (33) เดือนกรกฎาคม พ.ศ. 2551

2 comments August 15th, 2008

บรรทัดที่สี่และห้า

เข้าสู่ตอนที่สามครับ ซึ่งเป็นตอนจบของไตรภาค อะแฮ่ม! เหมือนหนังฮอลลีวูดเลย
ขอสรุปสองบรรทัดรวบยอดกันไปเลย บรรทัดที่สี่และห้า คือ “จ่ายจริง จ่ายหลอก” กับ “รับจริง รับหลอก”

อธิบายทีละคำก่อนครับ
จ่ายจริง คือ ควักเงินซื้อสินค้าจริงๆ ณ ตอนนั้น
จ่ายหลอก คือ เอาสินค้ามาก่อน จ่ายตังค์ที่หลัง หรือที่เรียกว่า ซื้อด้วยเครดิตนั่นแหละครับ

รับจริง คือ เมื่อขายสินค้า ก็รับเงินสดๆจากลูกค้าตอนนั้น
รับหลอก คือ ขายสินค้าไปแล้ว แต่ยังไม่ได้เงิน กรณีนี้ค้าปลีกมักไม่ค่อยเจอ แต่ค้าส่ง โดนเป็นประจำ

เมื่อเอา “จ่ายจริง จ่ายหลอก” กับ “รับจริง รับหลอก” มาผสมกัน ก็จะได้ลูกหลาน 4 ประเภท
1. จ่ายจริง รับจริง
2. จ่ายหลอก รับจริง
3. จ่ายจริง รับหลอก
4. จ่ายหลอก รับหลอก

ถามว่า กรณีไหนดีสุดครับ?
ข้อ 3 และ 4 ขายสินค้าไปแล้ว แต่ยังไม่ได้เงิน ย่อมไม่ดีแน่นอน
งั้นมาเทียบ ข้อ 1 กับ 2 มีจุดต่างที่ การจ่ายเงินซื้อสินค้า
เห็นด้วยกับผมไหมครับว่า ข้อ 2 ดีที่สุด

การจ่ายช้า แต่รับเงินเร็ว มีผลอย่างมากต่อลมหายใจของธุรกิจ คนที่กู้เงินมาลงทุนจะเข้าใจสัจธรรมข้อนี้เป็นอย่างดี
หากธุรกิจของเราเป็นแบบข้อ 3 คือซื้อสินค้าเป็นเงินสดมาขาย แต่ลุงข้างบ้านบอกว่าเดือนนี้ยังไม่ ขอแปะไว้ก่อน
แบบนี้ก็ลำบากครับ ต้องพยายามขายเงินสดเท่านั้น

ดังนั้น ต้องพยายามปรับจากข้อ 3 เป็นข้อ 1 แล้วค่อยปรับไปเป็นข้อ 2
หรือถ้าอยู่ที่ข้อ 4 ซึ่งซื้อด้วยเครดิตได้อยู่แล้ว ก็ต้องหันมาปรับด้านการขาย พยายามให้ระยะเวลาเครดิตการขาย น้อยกว่า การซื้อ
แม้จะทำแบบข้อ 2 ก็ใช่ว่าจะเดินถึงยอดเขา

“ยังไม่พออีกหรือ?”
“ปืนมาสูงแล้วนะ เหนื่อยก็เหนื่อย!”

ยังครับ อดทนเดินต่ออีกนิด เพื่อธุรกิจที่ดีกว่า
สังเกตไหมครับว่า เดี๋ยวนี้คนทำธุรกิจพัฒนาไปอีกขั้น ไม่ใช่แค่ “จ่ายหลอก รับจริง” ที่ลูกค้าจะต้องจ่ายเงินสดเมื่อซื้อสินค้า
แต่ Cash card หรือบัตรเงินสด เป็นวิธีที่เหนือกว่า
เพราะลูกค้าต้องใส่เงินเข้าไปในบัตรก่อน จากนั้นก็จะตัดยอดตามที่ใช้จริง ยอดหมดก็เติมใหม่
ลูกค้าคนเดียวอาจเติมเงินไม่กี่ร้อยบาท แต่ถ้านำมารวมหลายคน ก็มีเงินเป็นล้าน
เป็นการยืมเงินลูกค้า มาทำธุรกิจ
“จ่ายหลอก แต่รับเน้นๆ”

Add comment August 8th, 2008

บรรทัดที่สาม คือ “ขายได้หมดมั๊ย”

ซื้อเสื้อมา 50 ตัว จ่ายไป 5000 บาท ตกต้นทุน 100 บาทต่อตัว
คิดค่าเช่าที่ ค่าน้ำ ค่าไฟ ค่าจ้างคนขายอีก 15 บาท
งั้น! ตั้งราคาขายตัวละ 175 เผื่อลูกค้าขอลด จะได้ขายราคา 155 บาท
กำไรตัวละ 40 บาท เบ็ดเสร็จก็ 2000 บาท
หุหุ กำไรตั้ง 40% เชียว

นี่คือเหตุการณ์ในวันที่ 1
แต่พอวันที่ 30 เสื้อผ้าที่ซื้อมา ยังมีแขวนโชว์อีกตั้ง 15 ตัว
ที่ขายไม่ได้ เพราะเป็นไซด์ใหญ่ หรือไม่ก็สีไม่ถูกใจลูกค้า

เอาละซิ ตอนคำนวนตั้งราคาขาย ดั้นไปคิดว่าจะขายได้หมด
เอาเข้าจริง เหลือตั้งเยอะ!

บางคนหาทางออกด้วยการ ขอคืนสินค้า
ซึ่งบางรายก็รับคืนสินค้านะครับ เพียงแต่ถ้ามีอ็อปชั่นรับคืน ราคาขายมักจะสูงกว่า อ็อปชั่นซื้อขาด
นอกจากนี้ การคืนสินค้า ยังเพิ่มต้นทุนทางอ้อมให้เราอีก ทั้งค่าน้ำมันรถ ค่าเสียเวลา

ทางที่ดี ก่อนตั้งราคาขายก็ คำนวณปริมาณที่จะขายได้จริงๆ อาจจะเป็น 70% หรือ 80% ก็แล้วแต่ อันนี้ใช้ประสบการณ์ที่เคยขายได้เป็นเกณฑ์

ผลของการคำนวนผิดพลาดแบบนี้ เราจึงมักได้เห็นสินค้าราคาถูกมากๆ ใส่กระบะ แต่พอไปเลือกดูแล้ว ปรากฎว่ามีแต่ XL XXL หรือไม่ก็สีแสบตา ใส่ไปได้เฉพาะงานแฟนซี

“ผลิตสินค้า ที่ลูกค้าไม่ต้องการ” ก็มีแต่ขาดทุน

วิธีแก้ข้อนี้ คือ ต้องทำ Demand chain management
โห! ฟังดูอลังการงานสร้างมากๆ
อันที่จริง ก็คือ พยายามรู้ พยายามสังเกตุว่าลูกค้าของเรา ใช้ไซด์ไหน สีอะไร
ถ้าเป็นไปได้ ให้ลูกค้าสั่ง แล้วเราค่อยไปรับของมาขาย
แม่ค้าที่ซอยละลายทรัพย์ ซอยอารีย์หลายคนก็ใช้วิธีนี้
นี่แหละสุดยอดนักค้าปลีก! คือ ต้องทำหน้าที่เป็นตัวแทนจัดซื้อให้ลูกค้า

วันนี้เห็นท่าจะไม่จบ ขอพรุ่งนี้อีกวันครับ

Add comment August 7th, 2008

เกร็ดเล็ก เกร็ดน้อย ไม่ให้ธุรกิจขาดทุน

“ทำธุรกิจอะไรดี?” ยังเป็นวลีสุดฮิตในการค้นหาในบล็อกขลิกขลุกแห่งนี้
บางคนบอกว่าเศรษฐกิจซึมๆแบบนี้ อย่าเพิ่งคิดทำธุรกิจเลย รอดูไปก่อน
บางคนก็แย้งว่า ในวิกฤตแบบนี้แหละ โอกาสมีเพียบ

เป็นความเห็นต่างที่ไม่มีบทสรุป แต่ก็ไม่ต้องส่งให้กฤษฎีกาตีความ เพราะการทำธุรกิจ มันไม่มีสูตรสำเร็จตามตัว

“รับช่วงธุรกิจต่อจากคุณพ่อ”
“อยากเลือกวันหยุดได้เอง”
“ฝันอยากมีร้านกาแฟ”
“เป็นลูกจ้าง เงินเดือนน้อยไป”
“อาม่าให้ตังค์มาลงทุน”
“อยากเอาเงินล้านที่ถูกหวย มาทำให้งอกเงยอีก”

จะด้วยเหตุผลใดก็ตาม แต่เป้าหลักอันหนึ่งของธุรกิจคือ ต้องมีกำไร
อันนี้ขอตกลงกันก่อนนะครับ เพราะหากไม่หวังทำกำไร สิ่งที่ผมจะเขียนต่อไปนี้ ก็จะไม่ถูกต้อง

กำไร คือ “ได้” มากกว่า “จ่าย” (ใครๆก็รู้ เขียนทำไมนี่)
หรือที่นักเลงหุ้นมักแนะนำว่าต้อง “ซื้อถูก ขายแพง” (คำๆนี้ ใครๆก็รู้ แต่ทำยากฉิบเป๋ง)

แต่ในโลกของการทำธุรกิจจริง “กำไร” มันไม่ใช่สมการบรรทัดเดียว ที่จะเอา “ยอดขาย” หักออกจาก “ค่าใช้จ่าย”
แล้วสมการบรรทัดที่สอง สาม สี่ มีอะไรอีกบ้าง?

งั้น มาดูกันเลยครับ!!!
บรรทัดที่สอง คือ “ช่วงห่างระหว่าง ได้ กับ จ่าย”
แม้จะซื้อสินค้ามา 100 บาท ขายในราคา 130 บาท ก็ไม่ได้การันตีว่ามีกำไร

อ้าว! ทำไมหล่ะ ก็กำไร 30 บาทมิใช่หรือ?

คืออย่างนี้ครับ หากซื้อวันนี้ และขายออกพรุ่งนี้ จำนวน 30 บาทก็น่าจะเป็นกำไร
แต่ถ้าซื้อวันนี้ แล้วกว่าจะขายออก ก็ 1-2 เดือนข้างหน้า แบบนี้ก็ไม่แน่ว่าจะได้กำไร

เพราะต้องคำนึกถึงต้นทุนที่ใช้ในการวางสินค้าขาย เช่น ค่าเช่าที่ ค่าพนักงาน ค่าไฟ

เอาง่ายๆครับ สมมติว่า ซื้อเสื้อมา ต้นทุนตัวละ 100 บาท ค่าเช่าแผง 300 บาท

โชว์สินค้าในร้านได้ 300 ชิ้น เฉลี่ยแล้วสินค้า 1 ชิ้นมีค่าเช่า วันละ 50 สต.
แบบนี้ถ้าวางขาย 360 วัน ก็ต้องจ่ายค่าเช่า ตั้ง 30 บาทเชียวแหนะ
แขวนไว้เฉยๆ 30 วัน ต้นทุนก็เพิ่มจาก 100 เป็น 130 บาทแล้ว

ถ้ากู้เงินมาทำธุรกิจ ก็ต้องคำนวนดอกเบี้ยลงไปด้วย
ถึงจะยืนขายเอง ก็ต้องคำนวนค่ากิน ค่าใช้ ลงไปเช่นกัน

นี่คือจุดที่ร้านโชห่วย สู้ร้านค้าปลีกสมัยใหม่ไม่ได้ เพราะสินค้าในร้านโชห่วย แช่อยู่บนชั้นนานกว่า จึงมีต้นทุนสูงกว่า
นอกจากจะมีต้นทุนสูงกว่าแล้ว สีของสินค้าก็ดูซีดจางไม่น่าซื้อ ถ้าเป็นสินค้าที่ใช้รับประทาน ลูกค้าก็ไม่กล้าซื้อ

ดังนั้น ต้องหาวิธีลดเวลาของการ “ซื้อมา” กับ “ขายไป” ให้สั้นที่สุด
ยิ่งสั้นได้ยิ่งดี เพราะต้นทุนของเราจะลดต่ำ และลูกค้าจะได้ของใหม่ สด ไม่ตกรุ่น

วันนี้เขียนยาวเกินไปแล้ว ไว้พรุ่งนี้มาต่อกันครับ

Add comment August 6th, 2008